身の回りにいるトップクラスに成果を出している営業に
意識している事を聞いたことがある。
ポイントは、
落としどころをあらかじめ決めておき、
頭の中で常に意識している事。
話が多少それても、
相手の要望を受け入れて譲歩しても、
最終的な落としどころさえ見失わなければ、
交渉は自身が望むところへ進んでいける。
その落としどころへ一直線に進むのではなく、
あちらに脱線したり、こちらに脱線したりしながら
落としどころに向かって、
らせん状に上っていくイメージである。
この打ち合わせで、
話をどこへ持っていきたいのか、
それを自分の中で持っている事は大前提である。
さらには、
そこへ至る為のプロセスや、
想定しうる相手の反論もシュミレーションし、
事前に資料やQAを準備出来ていれば、
大きな流れを組み立てる事が出来る。
その流れが決まっていれば、
突発的な会話や寄り道的会話にも
余裕をもって対応することもできるようになる。
一つ一つの商談にも、
見通しを立てる事がやはり
成果を出すための原理原則と言えよう。
