いつも商談を成功させている方に、
改めて大切な原則を聞いたので記載しておく。
商談を成功させるには、
何を語るべきか。
自分が伝えたいこと、
商品、サービスの概要、
これらを一方的にまくし立てても、
相手は聞く耳を持ってくれない。
相手の心を動かすものは、
相手に取ってのベネフィット（利益）である。
この商品、サービスによって、
相手が困っている問題がどれだけ解決されるか、
相手にどんな良いことがあるか、
どれだけ効率的になるか、
生産性が上がるか、
ひいてはどれだけ相手の人生が好転するか、
そのベネフィットに焦点を絞り、
語り続けることが
相手の心を動かす事になる。
相手に本当に有益なベネフィットを伝える為には、
相手が抱えている課題、問題を掘り下げて
相手さえも気づいていない潜在的なニーズを見つけ出す事も、時として必要となる。
その上で、
相手にとってのベネフィットを語り続ける事で、
相手から快く了承を得られるのである。
反対に商談が失敗したときは、
相手に取ってのベネフィットが伝えきれなかった、または捉えきれなかったとも言える。
この原則を意識して改めて伝えることの意味を見直してみたい。
